Вдохнуть новую жизнь в канал
24.12.2009
Илья Богданов - обозреватель "Страхования"
Помимо падения спроса на страхование со стороны физических лиц, страховщики в текущем году почувствовали на себе и существенное уменьшение спроса на страховые услуги со стороны корпоративных клиентов – юридических лиц: прирост объёма премии, например, по огневому страхованию, составил всего 3,4 проц в 1 п/г 2009 г. по сравнению с 1 п/г 2008 г.*
Ситуация в корпоративном огневом страховании зависит, во-первых, от того, насколько сильно кризис ударил по отрасли экономики, к которой относится предприятие – корпоративный клиент страховщика и, во-вторых, от того, как сильно "обмелел" канал продаж соответствующего вида корпоративного страхования. Как мы и предполагали ранее /см. обзор "Особенности развития каналов продаж в корпоративном страховании"/, доля канала "Страховые конкурсы и тендеры" /по привлеченной премии/ с развитием кризиса в страховой отрасли выросла: из канала "Кэптивные продажи" объёмы кэптивного страхования от мелких и средних страховщиков "перетекли" в канал "Страховые конкурсы и тендеры". Но именно кризис обнажил и проблемные зоны данного канала продаж, — демпинг, нарушение антимонопольного законодательства и коррупция.
Больше чем половина страховщиков, представленных в табл. 1, продемонстрировали отрицательную или близкую к нулю динамику премии из-за того, что по разным причинам не самым активным образом использовали канал продаж "Страховые конкурсы и тендеры". Более того, ряд компаний, показавших положительную динамику премии в избранном сегменте, принципиально не используют данный канал из-за его коррумпированности и ставших обычной практикой демпинговых тарифов.
Таблица 1. Выборка страховщиков по страхованию имущества юр. лиц от огня и других опасностей. Источник: "Эксперт РА".
| Группа Согаз |
4 777 846 |
3 106 311 |
53,8 проц |
| Группа АльфаСтрахование |
3 076 567 |
2 741 857 |
12,2 проц |
| РОСНО |
2 799 130 |
2 236 772 |
25,1 проц |
| Страховая группа Капитал |
2 694 532 |
2 931 790 |
-8,1 проц |
| Группа Ингосстрах |
2 422 518 |
2 377 230 |
1,9 проц |
| Система Росгосстраха |
1 515 405 |
1 595 434 |
-5,0 проц |
| РЕСО-Гарантия |
1 266 790 |
1 133 207 |
11,8 проц |
| Страховой дом ВСК |
1 087 279 |
1 299 169 |
-16,3 проц |
| Согласие |
867 077 |
1 479 613 |
-41,4 проц |
| Группа компаний МАКС |
574 128 |
393 375 |
45,9 проц |
| Национальная Страховая Группа |
568 961 |
624 171 |
-8,8 проц |
| Группа Ренессанс |
513 084 |
186 769 |
174,7 проц |
| Чартис |
380 127 |
413 958 |
-8,2 проц |
| Русский Страховой Центр |
306 984 |
190 211 |
61,4 проц |
| ЭНЕРГОГАРАНТ |
248 118 |
367 166 |
-32,4 проц |
| Гута Страхование |
241 547 |
232 954 |
3,7 проц |
| ОСАО Россия |
229 165 |
50 990 |
349,4 проц |
| Альянс |
224 549 |
112 530 |
99,5 проц |
| ВТБ Страхование |
214 975 |
122 981 |
74,8 проц |
| Страховая группа УралСиб |
202 191 |
252 152 |
-19,8 проц |
| Сургутнефтегаз |
139 857 |
245 578 |
-43,0 проц |
Несмотря на имеющиеся в корпоративном страховании иные каналы продаж, способы и подходы к поиску клиентов, по нашим прогнозам, доля премии, привлеченной через канал "Страховые конкурсы и тендеры" составит в посткризисный период не менее 25 проц. Факторами "углубления" канала являются:
— проактивное участие в тендерах и страховых конкурсах для каждого страховщика, предусматривающее не столько участие во всех конкурсах, сколько упреждающий, взвешенный подход к выгодным для компании рискам;
— сегментация тендеров и конкурсов по интересным для каждого страховщика объектам и видам страхования;
— профессиональный подход к андеррайтингу, определение минимальных премий и рассрочек на подготовительном этапе для того, чтобы иметь возможность /при необходимости и наличии интереса/ предложить лучшие для страхователей условия;
— здоровая и честная конкуренция в тех тендерах, где уже сложились традиционные участники: сострахование, пулы, распределение объектов страхования по нескольким страховщикам;
— аналитическая работа по конкурсам, тендерам и государственным закупкам.
Хотя, как заверяют нас современные математические модели рыночной экономики, все участники открытого рынка честными быть не могут.
* По данным рейтингового агентства "Эксперт РА" по выборке страховых компаний, участвующих в проекте "Панорама страхования".